Educação em Precificação: Por que Ela é a Chave para o Sucesso Estratégico

Quadro negro - Educação

Você já se perguntou por que a precificação, apesar de ser tão importante, ainda é um tema pouco explorado na educação e nas empresas? Pois é, apenas 9% das escolas de negócios ensinam precificação de forma estruturada.

No episódio #42 do PricingCast, recebemos o Prof. Dr. Maurício Jucá de Queiroz, diretor acadêmico da FIA Business School, para uma conversa sobre como a falta de educação em precificação afeta o mercado e o que pode ser feito para mudar isso. Neste artigo, vou compartilhar os principais insights dessa conversa, com dicas práticas e exemplos que você pode aplicar no seu dia a dia.

1. O Impacto da Educação na Precificação

Por que a precificação é negligenciada no Brasil?

Mesmo em cursos de marketing ou administração, o tema "preço" muitas vezes passa batido. O professor Maurício destacou que a fórmula clássica de "custo + margem" ainda domina, ignorando questões essenciais como valor percebido e competitividade.

Dado Impactante: Apenas 9% das escolas de negócios abordam precificação de forma estruturada. Isso significa que a maioria dos profissionais aprende estratégias de preço na prática – muitas vezes de forma improvisada.

O que está sendo feito para mudar isso?

Na FIA Business School, iniciativas inovadoras estão preenchendo essa lacuna, como:

• Simuladores de Precificação: Ferramentas que ajudam alunos a analisar o impacto de decisões de preço em cenários reais.

• Disciplinas focadas em pricing: Já incluídas em programas de graduação, com conteúdos que integram marketing, finanças e estratégia.

Pergunta para você refletir: Você realmente se sente preparado para tomar decisões de precificação na sua empresa? Se a resposta for "não", continue lendo – as próximas seções vão te ajudar.

2. Startups e o Erro Mais Comum

Um dos maiores desafios enfrentados por startups e empreendedores é tratar o preço como uma decisão de última hora. Muitas vezes, o foco está no desenvolvimento do produto, enquanto a precificação é discutida apenas dias antes do lançamento. Estudos indicam que cerca de 80% dos novos produtos falham, e uma das principais causas é a ausência de uma estratégia de precificação bem definida.

Case Real: Uma Aluna da FIA

Durante o episódio, o professor Maurício compartilhou a história de uma aluna que lançou uma plataforma de Customer Experience e teve dificuldades para precificar seus serviços. Com o apoio do programa de mestrado, ela conseguiu:

• Identificar o valor percebido pelos clientes.

• Testar diferentes estratégias de precificação.

• Alinhar sua proposta de valor com o preço final.

Passo a passo para evitar esse erro:

• Entenda o problema que você resolve: Pergunte aos seus clientes qual é a "dor" que eles sentem e quanto estariam dispostos a pagar para resolvê-la.

• Pesquise o mercado: Analise a concorrência, mas lembre-se de que seu diferencial é o que realmente importa.

• Teste preços: Use estratégias como testes A/B para entender o que funciona melhor

3. Alinhando Marketing, Finanças e Comercial

"O preço deveria ser um tema estratégico discutido pelo C-Level." Essa frase do professor Maurício resume bem o desafio de alinhar áreas como marketing, finanças e comercial.

Por que isso é tão difícil?

Cada área tem suas prioridades. O marketing quer vender valor, o comercial quer fechar negócios rápido, e o financeiro está preocupado com margens. Sem uma coordenação adequada, essas prioridades podem entrar em conflito, prejudicando as decisões de precificação.

Como resolver?

• Crie um comitê de precificação: Reúna representantes das principais áreas para discutir estratégias e alinhar decisões.

• Estabeleça regras claras de desconto: Isso evita que o comercial comprometa margens sem necessidade.

• Use tecnologia: Ferramentas de inteligência de mercado ajudam a monitorar concorrentes e ajustar preços em tempo real.

O profissional de precificação costuma ser elo entre marketing, finanças e comercial.

4. Precificação Baseada em Valor: O Modelo Mais Eficaz

Se tem uma coisa que ficou clara no episódio, é que precificar com base no valor percebido pelo cliente é a melhor estratégia.

Exemplo prático:

Imagine que você oferece um software que economiza 20 horas por mês para seus clientes, e o valor da hora deles é de R$ 100. O valor percebido do seu produto é de R$ 2.000 por mês. Agora, pergunte-se: você está cobrando perto disso ou bem abaixo?

Como implementar a precificação baseada em valor:

• Calcule o valor gerado: Entenda como seu produto impacta positivamente o cliente (tempo, dinheiro ou benefícios intangíveis).

• Pesquise a disposição de pagamento: Conduza entrevistas ou pesquisas para saber quanto o cliente estaria disposto a pagar.

• Diferencie-se: Mostre claramente por que seu produto vale mais do que as alternativas disponíveis.

  
  

Conclusão

A precificação é uma poderosa ferramenta estratégica que, quando bem utilizada, pode transformar os resultados financeiros e fortalecer o posicionamento de uma empresa. Mas isso só é possível com educação, alinhamento interno e o uso de ferramentas adequadas.

E você? Está preparado para levar sua estratégia de precificação ao próximo nível? No episódio completo do PricingCast, o professor Maurício compartilha insights ainda mais profundos e dicas práticas que você não vai querer perder.

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