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As empresas bem-sucedidas não se destacam apenas pelo que oferecem, mas pela forma como conectam suas estratégias ao mercado. O conceito de Go to Market (GTM) é essencial nesse processo, funcionando como o elo entre o planejamento interno e a experiência do consumidor. Alinhar essa estratégia com uma precificação eficiente é o que diferencia empresas que crescem de maneira sustentável daquelas que apenas reagem ao mercado.
Para explorar essa sinergia, trazemos os insights de Silvio Baroni Jr., um profissional com 33 anos de experiência em gigantes como Unilever, Kraft Foods, Mondelez, Boehringer Ingelheim e Hershey. Ao longo de sua trajetória, Silvio liderou equipes de alta performance, desenvolveu modelos de distribuição vencedores e implementou estratégias de Go to Market e Pricing que maximizam resultados. Ele acredita que o sucesso comercial é alcançado quando GTM e precificação atuam em plena harmonia.
Vamos mergulhar nos principais pontos discutidos por Silvio e entender como você pode aplicar esses conceitos ao seu negócio.
O Que É Go to Market (GTM) e Por Que Ele Importa para Pricing?
Go to Market (GTM) é mais do que apenas um plano de vendas. Trata-se de uma estratégia integrada para levar um produto ao mercado, conectando os objetivos da organização às necessidades do consumidor e ao comportamento do mercado. Silvio reforça que "o GTM não é do comercial; é da empresa inteira". Essa abordagem garante que todas as áreas estejam alinhadas para o sucesso e que as decisões de precificação sejam consistentes.
Exemplo prático:
Para Silvio, o papel dos canais é crucial no GTM. Ele descreveu como os canais regionais são a vitrine do mercado, enquanto os distribuidores ampliam a distribuição numérica e os atacadistas garantem volume. "Entender o papel de cada canal é fundamental para evitar conflitos e maximizar resultados", enfatizou.
Dica prática para alinhar GTM e Pricing:
Mapeie os canais: Entenda o papel de cada um (vitrine, distribuição ou volume).
Defina objetivos claros: Estabeleça metas por canal para evitar sobreposições.
Use tecnologia: Monitore resultados e ajustes em tempo real.
👉 Pergunta para reflexão: Seus canais estão alinhados com a estratégia da sua empresa ou apenas competem entre si? E o Pricing reflete essa estratégia?
A Sinergia Entre Pricing e Go to Market
"O Pricing é mais do que uma área que dá números; ele é estratégico para toda a organização", destaca Silvio. Ele explicou como o Pricing é essencial para evitar bagunças no mercado e alinhar margens de lucro com valores percebidos pelos consumidores.
Casos práticos abordados:
Durante sua trajetória na Hershey e Docile, Silvio mencionou como criou estratégias de Go to Market e Pricing para alinhar precificação entre distribuidores e varejo, garantindo consistência de preços.
Um ponto crítico foi a precificação baseada no consumidor: "Comece o preço na ponta (consumidor) e volte na cadeia", sugeriu Silvio.
Passo a passo para precificação eficaz no GTM:
Entenda o consumidor: Avalie o comportamento de compra e o valor percebido do seu produto.
Defina o preço na ponta: Trabalhe o "price index" em relação à concorrência.
Construa para trás: Alinhe margens de distribuidores e varejo para sustentar o preço final.
👉 Pergunta para reflexão: Sua precificação reflete o valor percebido pelo cliente ou está baseada apenas no custo do produto?
Desafios e Soluções no Go to Market e Pricing
1. Coordenação entre varejo e indústria:
Silvio destacou como é vital haver colaboração entre indústria e varejo. "Sem um planejamento conjunto, indústria e varejo acabam trabalhando em direções opostas", alertou.
Como resolver?
Crie planos de negócios compartilhados (JBP): Inclua pricing e marketing desde o início.
Use KPIs: Meça continuamente a performance do GTM para ajustar e alinhar expectativas.
2. Evite o curto-prazismo:
Muitas vezes, empresas sacrificam estratégias de longo prazo para bater metas de curto prazo. "Estratégias de curto prazo podem destruir relações com distribuidores e margens", disse Silvio.
Estratégia sugerida:Foco no "campeonato", não no "jogo". Perca um mês, mas mantenha uma estratégia consistente e sustentável.
Inovação e GTM: Casos Inspiradores
Silvio compartilhou exemplos de sucesso, como o crescimento da Docile, onde ampliou distribuidores de 9 para 85 em apenas três anos. O segredo? "Segmentamos portfólios por canal e treinamos vendas para cada segmento."
Modelo aplicável ao seu negócio:
Segmentação de portfólios: Ajuste mix de produtos por canal.
Capacitação: Treine a equipe para entender como cada canal funciona.
Planejamento de lançamentos: Evite "arremessos"; trate lançamentos como "bebês", com cuidado e acompanhamento.
👉 Pergunta para reflexão: Sua equipe está preparada para tratar cada canal e produto de forma segmentada?
Conclusão: Go to Market e Pricing Como Alavancas do Sucesso
O sucesso no mercado depende de mais do que produtos ou preços competitivos. Ele está na integração de estratégias, como GTM e Pricing, que são inseparáveis na criação de valor e na obtenção de resultados sustentáveis.
Como você pode aplicar esses insights no seu negócio? Reflita sobre suas práticas e busque alinhar suas equipes e estratégias para transformar desafios em oportunidades..
Lembrando que você pode encontrar todos os podcasts da PricingCast no YouTube, Amazon Music, Spotify, Deezer, YT Music e muitas outras plataformas. Caso queira, você também pode ouvir o episódio aqui no post mesmo!
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